职场那些事

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    小胡。" 不过，昨天晚上和客户吃饭后，小胡给我汇报时，我已经狠狠把小胡批

    评过了。" 其实，所谓的狠狠批评，只是让小胡趴在床上让我狠狠再次操弄一番，

    抽打了几下屁股，获得了又一次刻苦铭心的高潮而已。果然，穿着藏青职业西装、

    短裙的小胡脸上泛起了红晕，估计她也想起了昨晚趴在床上被我拍打屁股时嗷嗷

    直叫的情形来了。

    " 当然，标书已经发出来了，现在不是问责的时候，要齐心协力拿下项目才

    是。" 我吸了一口烟，喝了一口茶，语气和缓了很多。" 万全，你说说项目方案

    有什么问题没有？"

    " 张总，这样的项目，客户肯定已经了有了意向性的合作伙伴，我们投标，

    其实就是帮助客户整合资源，将刚才向总提到的所有客户需求整合起来，最后完

    成系统交付并提供三年一揽子服务。这样客户只要花钱购买服务，对客户来说是

    成本最优、效率最高，毕竟专业的人做专业的事，是社会化分工最好的结果。"

    万全尽管是项目专家，但一语中的，讲清楚我们的需要解决的问题，以及我们的

    优势，最关键的是点名了项目的核心点：这么大的项目，客户既然发出标书了，

    应该是有了意向性的合作伙伴，可我们竟然一无所知。

    " 是的，我们现在首先需要了解客户意向性的平台合作伙伴以及中意的服务

    提供商。" 向总跟着说。

    我点了点头说：" 对，这么大的项目，客户应该心里有数，相应的供应商应

    该有了控标的地方。"

    " 项目什么时候开标？" 我接着问。

    " 今天是12月20日周五，现在就可以购买标书，27日也就是下周五开标，我

    们有一周的时间准备。" 小胡赶紧回答。

    " 我建议，赶紧先把商务准备起来，这么大的项目标书准备也是非常复杂的

    过程，预计技术标书加商务标书的页数超过1000页，我们还需要各个合作伙伴提

    供相应的技术资料和商务授权。我再去找两个合作伙伴一起来陪标。" 向总是多

    年销售精英，项目投标经验丰富，成功率极高，对每一个项目都能运筹帷幄并能

    兢兢业业。当然，成功率高的原因主要依赖于我们良好的客户关系。除了客户预

    先内定的项目，也有不少项目在于投标准备充分，最后以微弱优势胜出的。

    " 那就这样，向总你负责所有需要的合作伙伴的沟通，包括陪标伙伴的选择

    ；万全负责购买标书、组建团队，负责标书的具体制定，重点是根据标书的得分

    项，确保不被扣分；小胡，你马上负责去买标书、缴纳投标保证金，同时找侧面

    打听一下，客户的合作意向伙伴是谁。我马上去约中天证券分管科技的马总裁见

    面。向总你看看能不能约见一下信息部的王总，看看他们有没有什么信息可以披

    露的。"

    三个人职责明确，向总负责项目外围总体合作协调、小胡负责具体和客户信

    息沟通、万全负责标书的具体准备，我则负责高层关系的进一步梳理。

    三人听完分工，马上分头准备。

    临行前，我把小胡叫到办公室，" 你去学校找两个舞蹈专业的师妹，明天晚

    上陪马总happy 一下，费用我们出。你明天晚上就不用参加了。" 我担心小胡这

    丫头被马总看中了，给还是不给是个问题。

    回到办公室，我马上给小劢总打了个电话：" 兄弟，明天中午12：30，明湖

    高尔夫球场开球，再帮我约一下中天证券的马总。" 小劢是我的发小，光屁股一

    起长大的。

    小劢总最近高尔夫进步神速，已经能打到100 杆了，正是瘾最大的时候。他

    姐姐在电视台，姐夫已经是这个城市的主宰之一了，所以在我们这个城市政商两

    界的朋友众多。现在自己经营一家人工智能公司已进入上市辅导期，和中天证券

    的领导都很熟。马总也是我多年的球友，既然有这么大的项目，拉上小劢总和马

    总一起活动一下，应该能获得不少有益的信息。

    第二天球场上自然是欢声笑语，小劢总竟然抓到了一只鸟，高兴极了，直嚷

    嚷今天晚上要好好庆祝一下。马总也是性情中人，球打的不错，偶尔见七，算是

    个中高手，和我有的一比。我们两个既然是旗鼓相当，当然主要就以小劢总为主，

    陪他乐呵乐呵了。

    天尽管冷，马总今天运气也不错，总杆82杆，赢了我3 杆。最后小劢总赢了

    1000元，马总赢了600 元，都是我输的，当然是故意的。

    5 点打球结束，洗澡去酒店吃饭。

    三杯茅台下肚，我终于把项目的事提了出来。

    马总说：" 张总，这个项目我是有倾向性意见，就是应该选择你们作为总的

    集成商，你们公司的服务能力和口碑都是业界公认的。但是，这个项目现在老大

    亲自干预了，我自己没明白是什么回事。"

    我转头问了一下小劢总，意思是和他们老大熟悉不？

    小劢总说：" 他们刘总刚到任不到半年，我还不太熟。" 小劢总姐夫是个比

    较正直的人，不喜欢帮他这个小舅子到处出头，但对他打着他的招牌也无能为力，

    只能祈祷他不惹是生非就行，还好小劢总比较安稳，也是正经做生意的人。

    我说：" 马总，没关系，刘总真有什么想法我也没意见，只要有一个公平竞

    争的机会就行。我相信，凭我们的实力，问题不大。"

    马总笑呵呵端起酒杯说：" 张总，我们两家公司合作好多年了，我非常看好

    你们公司的。"

    小劢总也端起酒杯说：" 来，一起走一个，马总只要你能帮忙一定要帮张总

    啊。"

    马总一饮而尽，一边说" 肯定，肯定。"

    喝完酒自然就是happy.小胡带来的俩女孩子也是准时到了我们所在的会所包

    间。三个人继续啤酒畅饮，俩美女轮流跳上一曲，一会儿蒙古舞，一会儿新疆舞，

    一会儿古典舞，一会儿现代舞，甚至还来了一小段芭蕾。歌声悠扬，舞蹈翩翩，

    欢声笑语，主宾皆欢。旁边带有淋浴的包间顺理成章成了酒醉之后最好的栖息地，

    鸳鸯戏水，一宿风流，自不必说。

    周一上班，大家碰头讨论。

    向总汇报说：" 目前，我们初步和几个合作伙伴进行了沟通，也和信息部王

    总私下里沟通。客户从技术选型上倾向于使用阿里云平台，腾讯云平台这么多年

    专注游戏，所以他们的平台在游戏加速、gpu 处理上有优势；而华为公司在网络、

    处理能力、速度优化方面能提供整体端到端的解决方案，在证券行业关注的时延

    上有优势；但阿里这么多年有海量的淘宝用户，所以在大数据应用上有优势。至

    于底层硬件构建的存储容器、计算、负载均衡、网络设备等等没有特别需求，华

    为、华三、浪潮都可以满足需要。总体上看，我们必须和阿里云平台进行合作，

    这是合作方选择的关键。"

    小胡接着说：" 腾总的口风很紧，他没有透露任何倾向性意见。"

    我补充说道：" 根据目前掌握的情况来看，客户合作意愿对象应该已经确定

    了，但因为老大的强势干预，底下人都不好发表意见。或者他们都不知道，其中

    背后的原因，还不清楚。"

    万全汇报说：" 我们的投标团队已经开始工作，正在抓紧时间，确保投标文

    件及时完成。"

    " 那这样，向总，你约阿里云平台、华为、华三、浪潮下午和明天上午依次

    来和我们面对面交流一下，看看他们最终的合作态度。"

    万全继续说：" 张总，这次标书里价格分占60% ，且以平均分为最高分，正

    偏离1 个点扣0.5 分，负偏离一个点扣0.2 分，看来客户不希望我们低价中标。

    "

    " 所以，这种平均价得最高分，充分说明了客户已经有了合作伙伴，这样合

    作伙伴的利益就能得到最大保障。很多招标，都是价格最低得分最高的。" 向总

    补充道。

    " 那不是还有40分的主观分吗？" 我问道。

    "40 分里有30分是客观评价分，包括资质、能力、案例、方案完整性等等，

    主观分就10分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常重要。

    " 万全补充道。

    " 如果价格分相差不会太大，而主观分10分就成了客户操作的最后空间了。

    " 向总说。

    " 没关系，我们抓紧时间准备方案，花落谁家还不知道呢。" 我叮嘱道。

    下午，依次和阿里和华为云平台的专家进行了沟通。两个厂家都表态，他们

    都愿意和我们合作，保证提供完整的商务和技术文件。但从商谈的结果来看，阿

    里对平台信心满满，就增加了我们和阿里合作的决心。华为似乎信心不足，更愿

    意和我们共同合作。

    快下班的时候，小胡跑到我的办公室，悄声地汇报说：" 老板，我认识的一

    个公司现场pm想见见你，商谈合作的事，你见不？"

    " 好啊，现在主动提出来和我们合作的人，我们都欢迎，关键是他开出的筹

    码怎么样。" 我笑呵呵的说。

    "ok." 小胡出去带人。

    不一会儿，小胡带了一个三十多岁的男人走了进来。进门之后，小胡细心地

    帮我把办公室门关好，帮客人泡了一杯茶。

    " 张总好，我认识胡经理快一年了，我姓钱。" 小伙子穿着西装、领带，一

    看就是职业经理人。

    " 欢迎钱总。" 我笑哈哈伸出手，俩人握手坐下。

    " 张总，钱总是中天证券ibm 现场服务pm，中天证券原来很多核心交易系统

    都是使用ibm 的小型机，我去客户那经常碰到他的。" 小胡介绍说。

    " 张总，我这次来，想看看中天项目的私有云能不能合作。"

    " 没问题，我们对任何合作伙伴的都是持欢迎态度的，合作共赢，是互联网

    时代的精髓。"

    " 是这样的，我在客户那做ibm 的pm已经快3 年了，和客户的科技部老总以

    及项目团队的负责人都比较熟。我听说，这次这个项目客户已经有合作对象了。

    据说，这个合作对象是一个央企，他们的老总和中天证券的老总都是从北京过来

    的，以前就认识了。" 钱总字斟句酌地说。

    我心里一惊，原来有这么回事？" 那你为什么找我们合作呢？" 我笑呵呵的

    问道。

    " 不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们合作，他

    们已经有合作对象了。" 钱有点无奈地说。

    " 可是，这个项目没你们ibm 什么事啊？" 我奇怪地问。

    " 对，这个项目和我们ibm 没有任何关系，但我有一个合作伙伴想承接这个

    项目的系统集成与三年的驻场服务。" 钱总说。

    我一听明白了，他是一个商业掮客。做这个圈子的，大家彼此的关系都很熟，

    很容易形成一个掮客圈子，他能提出来，说明他有合作的筹码。

    " 系统集成和三年驻场服务总价超过1000万啊。" 我提醒说。

    " 是的，当然我们的合作伙伴能够提供相应的客户


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